又到一年双十一(11月11日)，我不知道淘宝为什么把这个“网络促销日”定在每年的11月11日。但我知道从上个世纪开始，大型零售商们就开始严格管理自己的库存。它们通过维持高速的库存周转来保持利润。因为在相同的人工和设备情况下，库存周转越快，每个商品的成本越低，单位设备的效率也就越高。高速的库存周转让大型零售商在竞争中超越小商店，杂货店和批发商(迫使连锁这种商业模式产生)。1883年，马歇尔•菲尔德公司的库存周转率在5.9次左右。1887年梅西百货公司(Macy’s)半年内库存就周转了6次，全年达到12次。这个数字是当时百货公司平均周转率的两倍。
这些大型零售商对于库存的管理和控制达到多么精细的程度，我们无法在本篇文章中详述，但有一些粗略的信息。大部分百货公司都会把一年平均分为两部分，每部分都为6个月的时间。第一部分是从当年的2月到7月，称为春季。第二部分是从当年8月到下一年的1月，成为秋季。西尔斯公司的商品目录就是按照春秋两季发布的(还记得我在之前文章《从西尔斯的金表游戏到拼多多的砍一刀》中的类比吗)。零售商必须在每季结束之前，将本季的商品库存清空。
从这些粗略的信息大概能解释淘宝的双十一(11月11日)，和京东618(6月18日)对“网络促销”时间的选择(黑色星期五在11月的最后一个星期五)。这里你可能会问两个问题，第一，所有商品都要清库存吗？不清空库存行不行？很多商品是没有明显季节性的。第二，除去每年的春秋两季结尾，还有其他清理库存的好时机吗？
先来看第一个问题，除去T恤，羽绒服以及时装这些商品以外，有很多的商品都没有明显的季节性，或者说需求并不受季节变化的影响。比如最常见的电子产品，烟酒，日用百货，餐具刀叉等等。这些商品在春季和秋季购买本质上没有区别。(电子商品会受到软硬件升级换代的周期影响)。这些商品是否需要清理库存？答案是需要。
所有采用工业化大规模生产的商品，都需要清理库存保证库存周转率。因为工业化的商品不是按市场需求来制造的，而是按最优的成本和效率模式生产的。亚当•斯密（Adam Smith）曾举过一个制造别针的例子：
“一个工匠独自一人在一天的时间里大概可以制作20枚别针。如果将制作的过程分解为18道工序，分别由10个人进行操作，再配合专业的工具和设备。一人抽铁丝；一人将铁丝拉直；一人截取适当长度；一人将截断的铁丝一段磨尖；一人打磨铁丝另一端，以便安装；一人制作圆形端头；一人涂色，一人包装… …这10个人每天可以制作4万8千枚，平均每个人每天制造4千8百枚别针。”
在今天工业高度发达的情况下，别针的生成效率会更高。(在铁矿石的开采，冶炼等过程都开始规模化时，工匠会像小商店一样在采购，成本，以及效率上输给大零售商，因此必须分工。)别针这种商品并没有季节性需求，但庞大的生成数量必须对应快速和大量的销售。而大量制造大量销售所带来的最直接后果就是市场饱和，竞争增加。换句话说，库存周转慢的零售商可能面临没人购买的情况。因此大家都希望在市场饱和前先卖掉自己的商品。
第二个问题，一年中只有春秋两季的结尾是清理库存的好时机吗？答案是否定的。双十一和618，包括黑色星期五只是清理库存最大的活动和最后的时机。而一个成功的零售商会在整年中的任何时间严格管理并且主动清理自己的库存。比如“优衣库(Uniqlo)”就是一个非常典型的例子。在文章《成功零售商业模式中必备的6种商品》中介绍“最畅销的商品”时我曾写到：
“如果你在春秋两季去优衣库，很容易发现一些即将过季衣服的价签上的红色价格贴纸，并且很可能不止一层。每一层撕下去都会发现不一样的价格。从RMB 59元到RMB79元，再到最初的价格RMB 99元。这其中一部分是优衣库的“定时降价策略”，另一个原因则是保证一些商品在任何时间段都是“最畅销商品”。”
不断主动降价的原因则是为了维持高速的库存周转来保证利润。不信你看优衣库的公司名称“迅销股份有限公司(Fast Retailing Co., Ltd.,)”。但“定时降价策略”并不是优衣库的发明。1881美国一家专门销售“清仓商品”的公司“Filene’s百货公司”制定了这个策略，并在1909年 1月4日初次使用。它为所有商品制定了一个销售时间表，商店里销售的每件商品都标有上架日期，并要求在在30天内售出。如果商品没有被卖掉，则会在固定的时间主动降价，直到最终买完，或者经过连续降价也无法销售，被免费赠送出去。每次降价时都会将商品的原价格划掉，在下面写上一个新价格。
自动降价策略的销售时间表：
- 初上市——原价
- 12天后——降价25%
- 18天后——降价50%
- 24天后——降价75%
- 30天后——免费赠送
Filene’s百货公司不仅开始实施这个“定时降价策略”，而且还在各种报纸上做广告广泛宣传。甚至还设置了奖金，如果有顾客发现某件商品超出时间而没有降价，商店给予奖励。这里你一定会问，这人疯了吧？这项计划成功了吗？顾客等着最后再去免费拿赠送商品就可以了。没有人会傻到第一天就以原价购买几周后肯定会降价的商品吧！但实际情况是90%的商品都是在前12天被卖掉的。商店销售的是“清仓商品”，这些商品在尺码，款式，颜色上都无法保证数量。最初的时候确实很多顾客来商店，但大家都在观望，检查商品是否真的会主动降价。慢慢的一些顾客发现昨天自己还心仪的商品第二天就不见了，于是很多人开始在商店里“藏”商品，把自己挑选好的商品“藏”到其他商品中或货架隐蔽的位置。等待降价后再来购买。但商店每天晚上都会对商品进行整理，人们发现这招不管用时，就会在挑选完商品后直接购买，防止被其他人买走。据说Filene’s百货公司的库存周转率非常高，在大约10分钟里卖出了275件皮衣，30分钟卖出了470件男士西服，1天的时间卖出了21384双丝袜，5132顶帽子，2周的时间卖出了60000双鞋。
当然，任何事情只描述其中的一面都有欺骗的嫌疑。如果我们只说“Filene’s百货公司”和“定时降价策略”的成功。那这就是一篇鼓吹商业成功学的文章了。事情到了另一面是“Filene’s百货公司”在开业的最初几个月内损失了数千美元，大家都没有理解“主动降价”这个想法，或者说很多人抱有怀疑态度，大部分人都在等待商品降价。并且“定时降价策略”对商店的“买手”的选品能力要求非常高。据说有一次选品错误，2000多个男士衣领(俗称假领子)连续降价3次后依然没有卖出去，最后不得不捐赠给当地的慈善组织。而几个月后，当“买手”再次选品失误的时候，这个慈善机构也拒绝了“Filene’s百货公司”的捐赠。当选品出现错误，或市场饱和后，商品送都送不出去。
优衣库的每件商品都有一个初上市价格，并且在固定时间定期降价，以红色标签的新价格覆盖原有价格。虽然我们都知道优衣库的每件商品最终都会降价，从RMB 99元到RMB 79元，再到RMB 59元。但出于季节性，尺码，颜色等很多原因我们在需要时进行购买，而不是等到商品降到最低价格时购买。而这种“定时降价策略”也将春秋两季的清理库存时间改到了日常的每一天，以避免当市场完全饱和后的尴尬。这也让优衣库在很多年成为双十一里的另类，比如在2016年的双十一优衣库在上午十点左右突然撤下所有天猫商品。发布公告宣布天猫店所有商品已经售罄，请大家前往实体店购买。
这其中有优衣库为了避免对天猫这类大型零售平台的依赖，以摆脱淘宝的“库存战略”但不可否认的是在秋季尾声时优衣库可能也并没有这么多的库存需要集中清理。
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