高频与低频

“高频（应用）比起低频是有天大的优势”，因为你获得的与用户接触机会更多。据说这是王兴高频打低频的战略。这个战略的另一种表达方式是：“流水不争先，争的是滔滔不绝” 。出自老子的《道德经》。前美团COO干嘉伟也举过一个这样的例子：“美团可以通过电影票和外卖来获客，成本要低得多。在某个时期美团酒店可以做到20块钱获得一个新用户，携程则需要200块。这就是结构性成本优势。”这里面电影票和外卖与酒店相比，显然前者是高频，后者是低频。

在2020年第一季度，当有分析师问到共享单车业务的策略时，王兴回答说：

“大约2年前，我们收购了Mobike，然后我们投入了大量的资源和精力进行整合。我们进一步投资了该业务，即共享单车业务。我们从长期的角度做出这些决定。我们认为，从长远来看，共享单车将是运输行业非常重要的组成部分。我们相信，它将更好地满足我们消费者的高频短途运输需求，增加他们对我们平台的粘性，并扩大与其他本地服务的交叉销售机会。”

无独有偶，滴滴也曾与共享单车ofo有过很深的合作和纠葛，并收购了小蓝单车Bluegogo。最终用自有的青桔单车替代了小蓝单车。据说，滴滴投资和自建共享单车是因为在用户出行的数据中，1-5公里的范围都会选择共享单车。因此，共享单车对网约车的短途业务造成了影响。以上几个都是高频与低频应用的故事，但其中有两个完全不一样的概念。差别在于第一个共享单车与滴滴网约车是高频应用直接替代了低频应用，也就是王兴所说的高频比低频有天大的优势。而第二个电影票和外卖VS酒店获客，以及Mobike与本地服务的交叉销售机会则是高频带来的扩散效应，也就是王兴的无边界扩张游戏。从5-10年的长期来看高频取代低频并且发生扩散是一个正确并且必然会发生的趋势。而从3-5年短期来看又是一个极为困难的事情。所以才会有美团高级副总裁张川在《做了8年平台 我总结了平台的5道坎》里所说的高频打低频是个误解，以及其中的4个问题。长期正确，短期困难这也正应了左辉的那句话：“做难而正确的事。”

那么是什么让王兴相信“高频（应用）比起低频是有天大的优势”，又是什么支撑着程维对共享单车的执念呢？(ofo第一大机构股东，收购小蓝单车Bluegogo孵化青桔单车，决战电单车等等。) 我猜测他们一定都研究过汽车的发展历史。我们类比着汽车的发展来看高频与低频应用的关系，大概能发现一些其中端倪。不过在说汽车之前，我们还是要先从火车和铁路的历史说起。

在之前的文章中我们一直用铁路来类比分销渠道，这里回到铁路的最基本功能：“客运”。在铁路之前长途载客或运货最常用的方式是依靠运河和渡轮。在开通运河之前，消费都是紧密围绕在产品制造地周围的。随着运输效率的提高，消费增加并且扩散。例如我在之前的文章《类比的来看，5G是什么？》中曾以小麦举例：

“1830年以前美国的密西西比河流域只生产少量的小麦，随着伊利运河的通航和随后十年俄亥俄和宾夕法尼亚运河系统的完成，小麦被运输到更广阔的地区和市场，由此产生更多的需求，刺激小麦产量直线上升。”

这里将货运换成客运，把小麦换成消费者也是一样的。运河和渡轮提高了马车的运输效率，但同时自身也存在一些问题。比如必须依靠水路修建运河并运输，时间依然缓慢尤其是逆流时，冬季结冰期无法运输等等。而铁路从效率上替代了运河和渡轮，或者说铁路开辟了比运河更广阔的市场，由此产生了更多的需求。依然是《类比的来看，5G是什么？》中的例子：

“由波士顿到新罕布什尔州的康科德，渡船需要在运河行驶4天时间，逆流时还要增加一天时间。而使用铁路运输只需要4个小时。铁路往返运送4次货物的时间，运河渡船只能运送一次。而且相同的货物运输量下运河渡船与铁路相比需要大4倍的载货空间。冬季结冰期还无法完成运输。”

铁路取代运河最根本的原因是铁路能提供“更直接”的交通。此外，另一个非常重要的因素是与运河相比铁路能提供一种在时间上准确的运输方式。这时铁路开始吸引原来由运河运送的乘客和货物，而且也开始吸引纺织品，棉花，煤炭等大宗运送物品。这里要问一个问题，此时的运河和铁路，谁是高频应用，谁又是低频应用？

不过，虽然铁路比运河更高效，但无论在初期的投资，标准化，运营的管理上都要比运河复杂和困难的多，尤其是早期的单轨铁路调度。(我在文章《铁路的产业生命周期分析》中介绍过铁路管理的困难和组织架构的变化。)并且，铁路是规模效应的典范，是美国最早的“巨型公司”，也是现代企业组织架构的标准和典范。据说当时铁路公司任何层级的管理人员在其他任何企业中都非常受欢迎和尊重，因为铁路的管理是当时最高效的。以至于后期的零售巨头西尔斯在寻找CEO接班人的时候把“在大型铁路公司有管理经验”作为了JD中的一个必须满足的条件。(当然，西尔斯找到的这个人也确实非常强，成功的实现了企业转型，或者说实现了伍德在蒙哥马利•沃德没有实现的事情。这部分内容我会在后面的文章中详细介绍)。

十九世纪九十年代美国的铁路网络已经基本形成，每一家铁路公司都是当时的巨无霸。当时资本额超过一亿美元的铁路公司就有33家，占美国铁路总里程的69%。铁路已经形成垄断地位，成为当时人们最主要的出行方式。1886 年德国发明家卡尔•本茨（Karl Benz）为他的Benz Patent-Motorwagen申请了专利。 1903年亨利福特注册了福特汽车公司，1908年威廉•杜兰特成立了通用汽车公司。汽车开始进入人们的生活，并成为一种全新的出行方式。最开始汽车仅仅作为城市内部的短距离的交通方式。但随着福特的大规模生产，技术改进以及成本大幅下降，按字母命名的车型A、B、C、F、K、N、R 和 S型(类似今天的特斯拉的Model S,X,Y和Model 3)。1903—1908年有几百万辆汽车进入家庭。人们的驾车距离慢慢开始增长，城市开始变大，郊区开始发展起来。汽车开始像当初铁路代替运河一样，慢慢代替了铁路成为主要出行方式。如果说铁路取代运河最根本的原因是“更直接”，“更准确”的话。那么汽车取代铁路最根本的原因就是“更自由”，“更个性”。人们在出行过程中可以随意安排自己的目的地和时间，可以在任何地方上车或者下车停留，不需要按照火车的列车时刻表来安排时间。这一点在今天依然很明显，今天一天内北京到上海的火车共有46个车次，但你在出行前依然要选择火车站，出发及到达时间，选座位，抢票，然后严格按照列车时刻表提前出门带着行李提前到火车站候车。所有这些时间安排都必须遵守铁路和列车的时间。这在二十世纪初尤为明显，而汽车带来的便捷性则让出行变的更加自由，目的地也更加多样化。如果说铁路是动脉血管的话，那么汽车就像是毛细血管，将市场扩展到更多动脉无法触及的末端。这里依然要问一个问题，此时的火车和汽车，谁是高频应用，谁又是低频应用？

以上铁路通过“更直接”，“时间更准确”替代了运河，而汽车则通过“更自由”，“更个性”替代了火车成为最主要的出行方式。(但现在不得不说的是大城市的交通拥堵已经使驾车出行变的“更不自由”了。现在我们必须按照高德地图的路况信息，避开早晚高峰来安排出行时间。)这大概可以解释“高频（应用）比起低频是有天大的优势”这句话，以及滴滴和ofo，小蓝单车Bluegogo以及孵化青桔单车。

对于Mobike共享单车和本地生活服务的交叉销售机会，有一种最简单最直接的理解方式是当共享单车的用户总量达到一个规模，与本地生活的用户形成一定的重合度之后，总会有一些溢出效应，进而产生交叉的需求。静态来看确实如此，但如果看一下铁路在对分配和消费上造成的影响后，可能会有更深刻的理解。小零售商由于铁路带来的新市场和与最终用户直接接触的能力而成长为大零售商，进而增加了他与批发商的议价能力，并最终取代批发商这个中间环节。用互联网黑话来说这叫铁路给零售商赋能！比如亚历山大•斯图尔特在纽约的马布尔纺织品大厦，吸引了大批来自边远城市的富裕顾客来购物。与斯图尔特相似的是后来的罗兰•梅西最初也是以纺织品开始，随后增加了家具，珠宝，帽子，玩具，以及瓷器和鲜花等品类。最终梅西成为了一家百货公司(梅西百货在先驱广场的成功与铁路完全就是因果关系，后面文章我们详细来说)。另一类例子是西尔斯和蒙哥马利•沃德这类的邮购公司，通过铁路对乡村地区销售邮寄的商品。西尔斯的销售目录上最初只有手表，随后陆续加入了缝纫机，自行车，服装，耐用消费品和药品。铁路为小零售商建立了连接消费者的通道，通过把人带来的“到店”模式和把货带去的“到家”分别产生了百货商店和邮购公司两种商业模式。

当汽车以“更自由”，“更个性”替代了铁路之后，依赖铁路进行邮购业务的西尔斯开始转向实体店业务，当伍德解释实体店业务成功的关键因素时，他说：“我们成功的一个关键因素是每家实体店都拥有一个巨大的停车场。” 虽然这不是其中最关键的因素，但却是是一个非常重要的因素。并且也是西尔斯对传统百货商店建筑模式进行改造创新中最明显的一点(西尔斯是最早在百货商店建筑的楼顶设立停车场的)。直到今天，大型购物中心依然需要一个巨大的停车场，或者换个角度来说，是否有停车位已经成为我们外出购物选择目的地时一个非常重要的因素。

无边界游戏是什么？十九世纪八十年代当古尔德开始建立自己的西部铁路王国时，每一家铁路公司都幡然领悟到，唯有不断的扩张才是唯一安全的防御手段。

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