AARRR指标——驱动收入可持续增长(4)

到目前为止,我们已经解释了AARRR指标框架中的前3个指标 – 获取,激活和留存。 本周介绍第4个指标“推荐”!

referral-AARRR-metrics1
AARRR指标中的推荐到底是什么?

AARRR指标框架的创造者戴夫•麦克卢尔(Dave McClure)并没有对它的内容做出严格的限制。

在他最初介绍这个概念的时候,他只是泛泛地说:老的访客推荐新访客访问你的网站,并且这些新的访问者在网站中采取了一些行动。 仅此而已。 这个解释里老访客不一定要推荐来一个客户,而且新访问者的行动也不一定是购买。

当然,在电商方面,我们的目标一直是销售,但销售行为不一定要立即发生。 在这种情况下,推荐的行为可以按下面的步骤发生:

1. 有人告诉我一个有趣的产品/靠谱的资源/有力度的优惠/一个可能我一直在寻找的网站。

2. 我访问并持续浏览。 我可能下载资源或注册他们的newsletter /每周特惠,因为我喜欢我的发现。 我通常对他们的产品感兴趣,并注意到,当我需要购买这些产品时,他们可能是我的第一站。

3. 我持续收到他们有用的信息更新(与产品广泛相关,我仍然对衣服,食品,个人卫生等感兴趣)或报价。 我在社交媒体上关注了这个品牌并建立了联系。 我认同品牌和它的价值,虽然我还没有买东西。 到目前为止,我的印象和朋友说的一样好。

friendly-referral

4. 我进行了购买,他们是我的首选。我很高兴我的朋友告诉我这家公司。 她知道我喜欢什么

为什么在这里介绍这么长时间? 你是否注意到,推荐行为为新的潜在客户开启了新的转换漏斗!

一次推荐是另一次的获取。

推荐行为既可以确认当前激活的潜在客户或客户的满意度,也可以作为新客户的获取。

为什么它是AARRR指标的重要一步?

social-network

AARRR框架包括为实现业务最终目标 – 可持续收入的所有绝对和重要的步骤。 如果所有步骤都能正常运行,你应该能实现新客户不断流入的状态,他们对你提供的(免费或付费)内容很着迷,并成为你长期的忠实客户,为你带来稳定的收入。

我们把推荐视为你品牌的基本口碑传播,因为它比互联网出现的时间更久远,而且是确保新访问者不断流入的最佳和最具成本效益的方式。

为什么它能很好的工作?

人们喜欢自己看起来很酷和知识渊博的样子。 这就是为什么他们炫耀新购买的商品。 他们想在自己的朋友圈中成为对时尚和美丽有影响力的人。

influence

另一方面,人们相信他们的家人,朋友和身边的朋友圈,这比任何有吸引力的评论,专家建议等都要好。 所以与陌生人相比他们更有可能采纳这些建议 。
所以这是双赢的结果。推荐者为了自我的利益,有强烈与其他人分享好的产品和经验的内在倾向,而后者则倾向于接受家人及朋友的建议。
推荐的先决条件

在你希望人们传播你的店铺及口碑之前,问问自己你的网站体验是否存在任何负面的信息?

下面只是一些猜测,这些推荐可能让人反感并且产生成本:

• 没有提供有价值的信息,除了销售报价

• 电子邮件太多

• 在社交媒体强刷存在感

• 过度使用再营销

• 你的网站不适合浏览或没有愿望清单的选项。

思考一下你的潜在客户可能会说些什么,“嗯,这家商店可能不错,但是我不觉得很棒,最好不要告诉我的朋友。”

wow
“卓越的客户体验”是我们推荐的基础。 他们对你提供的产品,品牌,价值或附加材料必须很满意,才会说“哇”!,并将你网站链接推荐给他们的朋友。

没有人会这样说:“嗯,那是一个在线的服装店。你为什么不去看看 – 我相信你会发现很好的东西。“

 

AARRR推荐的策略

在增长黑客的例子中,我们谈到可共享性和病毒性是实现指数增长的关键因素。即使他们愿意,你也必须让人们能够轻松谈论你。
有乐趣的内容

APP

游戏,问答,旅游指南,食谱,视频 – 任何要求分享的内容,都可以保持新的潜在用户回访。

为什么? 嗯,被推荐后不采取行动的是不算数的。 但这样的内容材料非常适合与朋友分享,让你获得良好的社交曝光,以及与品牌与个人联系的额外红利。

还记得每个人都在谈论的VisualDNA个性测试? 但这不是一个正面的例子,因为我们当时大多数人都不知道该公司是在销售什么,但这是一个好主意,可以免费使用部分产品来吸引人们。

Visual-DNA

推荐计划

正确的激励推荐的双方,并使用方便的邀请/链接,你应该可以将其转变为你的主要新用户获取渠道之一。

如何在人们从你那里购买之前,触发分享的推荐活动呢?

你是否相信你可以让他们对你的产品,任务和品牌感到兴奋,他们愿意在实际拥有你的产品之前分享? (请注意,我们不是在谈论正式的程序,而只是向你的商店发送流量。)

你的品牌和产品如何脱颖而出,值得用户花费一些时间参与 – 即使在人们并不着急购物的情况下?

donation-example
以下是一些建议,你可以提供什么,还有什么你希望他们对他们的家人或朋友说什么:

•慈善奖励(例如,捐赠给有需要的人)

“他们很酷,我真的很喜欢他们实际做的。 下次我需要X,我从他们那里得到它。“

•赠品(例如邀请活动,可下载的食谱书,带推荐的风格测试,旅行列表,印刷品等)

“哦,我从他们的网站上收到了X,这是免费的,不需要购买,真的很有帮助,我很喜欢公司。

example-free-book
•访问具有教育视频/其他资源的会员区

“我一直在看自己的X免费课程,他们似乎很专业。 我正在考虑注册他们的研讨会。 想加入吗?”

看到了吗,所有这些都是激活的方法,但如果体验很棒,它会成为你需要的推荐点。

 

利用视觉的吸引力
一般来说,所有具有视觉吸引力的产品都可以从社交媒体中获益,无论是美丽精致的社交媒体界面,时髦的杂志,还是食谱等等。没有人会把他们的名字放在一个丑陋的销售页面目录下,视觉的吸引力对于分享非常有效。

style-gallery
人们在互联网上花了很多时间阅读流行的趋势和穿着,或者为自己的风格寻找灵感。

这是Pinterest和时尚Instagrammers的吸引力 – 我们需要灵感。 所以如果你没有把这个传递的时间转化为你的优势,那将是一种损失。

ModCloth是一家古老而古怪的时尚网上商店,拥有一个完整的风格画廊,其用户生成的图片包含ModCloth的产品。 客户将曝光作为影响时尚的方法,他们可以与朋友分享图片,而商店可以获得信誉,并向新来者展示积极的反馈。 这种方法对我们来说听起来不错!

看看Yumi在做什么(他们卖瓶装新鲜的素食果汁)? 当然你想告诉你的健身房好友/最好的朋友/妈妈/大学的女儿关于这种瓶装新鲜果汁的信息!

Yumi-following

以上,我们给你另一个角度来理解推荐。 推荐的诀窍在于始终致力于你的品牌和产品,让他们很有趣,这将使推荐变得轻而易举

在下一篇文章,我们将讨论AARRR最后的指标 – 收入。这是最终的目标,也是所有辛勤工作的奖励。

原文链接: referral: AARRR Metrics Part 4

—【所有文章及图片版权归 蓝鲸(王彦平)所有。欢迎转载,但请注明转自“蓝鲸网站分析博客”。】—

Speak Your Mind

*